Китай — главный покупатель термоизоляционных плит? 

Вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках, от поставщиков сырья или в кулуарах отраслевых конференций. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие, особенно в России и СНГ, до сих пор представляют Китай исключительно как гигантскую фабрику, которая всё производит и ничего не покупает. В сфере теплоизоляции это заблуждение может дорого стоить. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам за последние лет семь-восемь.

Откуда ноги растут: миф о ?только экспорте?

Импорт термоизоляционных плит в Китай — это не про то, что им не хватает своих мощностей. Мощностей — хоть отбавляй. Дело в другом: в специфике проектов и в сырье. Китайский строительный бум последнего десятилетия породил спрос на решения для уникальных объектов — сверхвысоких небоскрёбов, сложных транспортных узлов, объектов в сейсмически активных зонах или с особыми требованиями к пожарной безопасности. Тут стандартная продукция местных комбинатов иногда не проходила по параметрам.

Помню, в 2018-2019 годах был всплеск интереса к плитам на основе каменной ваты с особыми связующими — европейскими или японскими. Китайские производители тогда только налаживали выпуск аналогов, и заказчики ряда престижных проектов в Шанхае и Гуанчжоу предпочитали переплатить, но получить материал с десятилетиями проверенной репутацией и полным пакетом международных сертификатов. Это был импорт не из-за отсутствия, а из-за требований к гарантированному качеству и долговечности.

Ещё один нюанс — сырьё для производства премиальных плит ППУ (пенополиуретана). Высококачественные полиолы и изоцианаты определённых марок иногда закупались за рубежом, а уже готовые плиты из этого сырья позиционировались как ?продукт на импортном сырье? и шли на внутренний рынок. Так что цепочка получалась сложной.

Что именно ищут на внутреннем рынке?

Если обобщить, то китайский рынок, будучи огромным, сегментирован до крайности. В массовом сегменте, конечно, царят местные производители с их ценой и логистикой. Но есть ниши. Во-первых, это инновационные материалы с комплексными свойствами: та же вата с повышенной гидрофобностью и одновременно с лучшими шумопоглощающими характеристиками для аэропортов и вокзалов. Во-вторых, материалы для реконструкции исторических зданий в крупных городах — тут нужны тонкие, но эффективные решения, часто штучные.

Работая с партнёрами, например, с ООО Хэнань Синь Фэншуо Строительная Техника, я видел их подход. Они не просто продают плиты, а часто адаптируют ассортимент под запросы конкретных регионов внутри Китая. На их сайте https://www.xinfengshuo.ru видно, что акцент делается на комплексные решения для теплоизоляции. Это важно. Китайский заказчик сейчас редко покупает просто ?плиту?. Ему нужно техрешение, расчёты, пакет документов под жёсткие местные стандарты GB. Если иностранный поставщик может это предоставить — его шансы резко растут.

Был у меня опыт поставки партии фольгированных плит ППУ для системы ?тёплый пол? в элитный жилой комплекс под Пекином. Так вот, главным аргументом в тендере стал не столько сам материал, сколько предоставленный нами детальный теплотехнический расчёт и отчёт по долговременной стабильности размеров, сделанный по методике, которой у местных конкурентов на тот момент не было.

Логистика и ?подводные камни?: почему не всё так просто

Даже если спрос есть, доставить и продать — отдельная история. Таможенное оформление, обязательная сертификация ССС (China Compulsory Certification) для строительных материалов, которая может затянуться на месяцы, — это фильтры, отсеивающие случайных игроков. Многие европейские бренды предпочитают работать через локальных дистрибьюторов или создавать СП именно из-за этой бюрократической преграды.

Цена логистики из Европы или даже из Турции в Китай съедает львиную долю маржи. Поэтому крупнотоннажные поставки базовых материалов почти нереальны и неконкурентоспособны. А вот контейнер с высокотехнологичными плитами для специального применения — уже другое дело. Здесь стоимость перевозки не так критична.

Ошибка, которую я видел не раз: поставщик привозит продукт, идеально работающий, скажем, в скандинавском климате, но не учитывает высокую влажность и перепады температур в прибрежных китайских провинциях. Через год — рекламации. Нужно либо адаптировать продукт, либо чётко ограничивать регион продаж. Упомянутая компания из Аньяна, ООО Хэнань Синь Фэншуо, как производитель, находящийся внутри страны, эту проблему чувствует острее и, судя по их материалам, делает ставку на контроль качества для разных климатических зон.

Конкуренция с местными гигантами и нишевание

Соревноваться с такими китайскими производителями, как Kingflex, Beijing New Building Material (BNBM) или Zhejiang Yuanheng в области стандартных минераловатных или пенополистирольных плит — дело заведомо проигрышное. Их масштаб, охват дилерской сети и поддержка на государственном уровне непреодолимы.

Поэтому единственная стратегия для внешнего поставщика — нишевание. Где я видел успешные кейсы? Например, поставка базальтовых плит сверхвысокой плотности (под 200 кг/м3) для нефтехимических заводов. Или плиты из вспененного стекла (пеностекло) для объектов с жёсткими требованиями к химической стойкости и нулевому водопоглощению. Китайские заводы по производству пеностекла есть, но их мощности и разнообразие форматов несколько лет назад отставали, создавая окно возможностей для импорта из Восточной Европы.

Ещё один интересный тренд последних двух-трёх лет — спрос на ?зелёные? и вторично перерабатываемые материалы. Тут европейские сертификаты типа BREEAM или LEED, привязанные к конкретному продукту, играют на руку импортёрам. Девелоперы ?пятизвёздочных? зеленых зданий в Шанхае или Шэньчжэне готовы закупать более дорогую импортную изоляцию, если это даёт им заветные баллы для сертификации всего здания.

Так главный ли покупатель? Итоговые штрихи

Возвращаясь к заглавному вопросу. Нет, Китай не является ?главным покупателем? термоизоляционных плит в мире в количественном выражении. Его колоссальная внутренняя промышленность закрывает львиную долю потребностей. По объёму импорта он точно не догоняет крупных европейских потребителей или рынки развивающихся стран с менее развитым собственным производством.

Но — и это большое ?но? — Китай является критически важным и очень требовательным покупателем в сегменте высокотехнологичных, специализированных и инновационных теплоизоляционных материалов. Это качественный, а не количественный рынок. Он не для всех. Он для тех, кто готов глубоко вникнуть в стандарты, адаптировать продукт, пройти долгую сертификацию и предложить не просто товар, а инженерное решение.

Поэтому, когда мне задают этот вопрос, я обычно отвечаю так: если вы везёте в Китай стандартные плиты, вы опоздали лет на пятнадцать. Если же вы везёте уникальное ноу-хау, подкреплённое расчётами и сертификатами, и готовы к долгой игре — тогда да, этот рынок может быть одним из самых перспективных и прибыльных в мире. Именно на этом, судя по всему, и строится стратегия многих успешных локальных игроков, которые тоже постоянно учатся и адаптируются, как теплоизоляция Айцзябао от хэнаньского производителя. Они понимают, что конкуренция теперь глобальная, даже у себя дома.