Китай — главный покупатель многослойных панелей? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах на выставках, от поставщиков сырья и, конечно, среди самих производителей. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие, особенно те, кто только заходит на рынок, представляют себе Китай как бездонную яму, куда можно сгружать любые объёмы. Это, пожалуй, первый и главный миф. Реальность куда сложнее и интереснее.

Откуда растут ноги у этого вопроса?

Всё началось с бума строительства логистических центров, складов и промзон лет пять-семь назад. Спрос на быстровозводимые конструкции взлетел, а с ним и на сэндвич-панели. Китайские застройщики, действительно, стали одними из самых активных игроков. Но ?активный? — не значит ?единственный? и даже не всегда ?главный? в глобальном смысле. Просто масштабы внутреннего рынка КНР таковы, что любые цифры по потреблению выглядят астрономически.

Однако если копнуть глубже в структуру этого спроса, картина меняется. Китай — это не один рынок, а десятки региональных, со своими нормами, климатом и предпочтениями. То, что идёт на юге в Гуанчжоу, может быть совершенно не нужно в Харбине. И это ключевой момент, который многие иностранные поставщики, особенно из России или СНГ, упускают, думая о ?китайском рынке? как о чём-то монолитном.

Лично наблюдал, как одна крупная европейская компания пыталась зайти с универсальным продуктом — панелью с определённым типом утеплителя и покрытием. Не сработало. Им пришлось фактически создавать две разные линейки под северные и южные провинции, и только тогда дело пошло. Это дорого и долго.

Что на самом деле покупает Китай? Специфика вместо объёма

Здесь мы подходим к сути. Да, Китай покупает много. Но он покупает всё более специфично. Раньше главным драйвером была цена за квадратный метр. Сейчас — всё чаще технические параметры: огнестойкость, экологичность наполнителя, точность геометрии панели, долговечность покрытия. Внутренняя конкуренция среди китайских производителей, кстати, невероятно жёсткая, и это поднимает планку для всех.

Возьмём, к примеру, наполнители. Пенополистирол (ППС) до сих пор массово используется, но тренд на минеральную вату (каменную вату) для объектов с повышенными требованиями по пожарной безопасности — это уже не тренд, а стандарт для многих проектов. И вот тут интересный момент: Китай и сам является гигантским производителем каменной ваты, но высококачественное сырьё для неё, определённые виды базальтового волокна, иногда закупается за рубежом. Так что иногда ?покупка панелей? — это не про готовый продукт, а про технологии и сырьё.

Ещё один нюанс — это покрытия. Полиэстер, пурал, пластизол. Выбор зависит не только от бюджета, но и от агрессивности среды. В прибрежных промышленных зонах, которых в Китае много, требования к защите от коррозии совсем другие. Видел проекты, где заказчик из КНР готов был платить на 20-25% больше, но только за панели с конкретным, проверенным в схожих условиях, типом полимерного покрытия от европейского поставщика стали.

Роль локальных производителей и импорта

Можно ли сказать, что Китай — главный покупатель импортных многослойных панелей? Вот здесь ответ будет скорее отрицательным. Доля импорта на внутреннем рынке КНР, по моим оценкам, невелика, может, несколько процентов в лучшем случае. Львиную долю закрывают местные гиганты и тысячи средних заводов.

Импорт идёт либо по специфическим позициям (те самые уникальные покрытия или сверхтолстые панели для особых объектов), либо в форме технологий и оборудования. Китайские компании отлично умеют не просто покупать, а изучать, адаптировать и затем производить самим. История с линиями по производству панелей — яркий пример. Сначала массовый импорт итальянских или немецких линий, а теперь — развитое собственное станкостроение для этой отрасли.

Тем не менее, ниши для импорта есть. Это часто проекты с иностранным инвестированием, где заказчик настаивает на использовании знакомых ему материалов, или объекты, требующие сертификатов (европейских, американских), которых у локальных производителей может не быть. Но это точечные, а не массовые поставки.

Кейс из практики: когда попытка продать Китаю провалилась

Расскажу о случае, который многому научил. Несколько лет назад мы работали с партнёрами над поставкой крупной партии панелей с ППС-наполнителем для коммерческого центра в одном из городов-миллионников. Цена была конкурентоспособной, логистика просчитана. Казалось бы, всё схвачено.

Но ?засада? оказалась в, казалось бы, мелочи — в системе крепления и замков панелей. Наш продукт был рассчитан на монтажную бригаду средней квалификации, с некоторым допуском. Китайский застройщик же требовал идеальной геометрии и такого замка, который позволял бы собирать конструкцию с минимальными зазорами и невероятной скоростью. Их монтажники работали как часы, и наша ?универсальная? панель эту скорость снижала. В итоге проект ушёл к локальному производителю, который сделал партию под конкретный монтажный процесс. Вывод: продавая в Китай, ты продаёшь не панель, ты продаёшь элемент их отлаженной строительной системы. Не вписываешься — ты лишний.

Этот опыт заставил по-новому взглянуть на всю цепочку. Теперь, оценивая потенциальные поставки, мы в первую очередь спрашиваем не ?сколько квадратов?, а ?под какой проект, кто монтажник, какие у них нормативы по скорости укладки?. Это уровень детализации, без которого говорить о серьёзных объёмах наивно.

А что с экспортом из Китая? Обратная сторона медали

А теперь перевернём вопрос. Если Китай не главный покупатель готовых импортных панелей, то, может быть, он главный их продавец? Вот это уже гораздо ближе к истине. Китайские сэндвич-панели в огромных количествах идут на рынки Азии, Африки, Ближнего Востока и, что для нас особенно интересно, в Россию и страны СНГ.

Конкуренция здесь именно по цене и по готовности работать с большими объёмами в сжатые сроки. Качество, скажем прямо, разное. Есть конвейеры, которые делают продукт на уровне, а есть откровенный ширпотреб. Разбираться в этом море предложений — отдельная профессия. Именно в таких нишах работают многие компании-посредники и интеграторы, которые знают, у какого завода в Китае можно заказать добротный продукт для конкретных условий.

К слову, о конкретных игроках. Вот, например, ООО Хэнань Синь Фэншуо Строительная Техника (информацию о компании можно найти на https://www.xinfengshuo.ru). Это как раз пример предприятия из Аньяна — одного из центров производства теплоизоляционных материалов в Китае. Они позиционируют себя через бренд ?Айцзябао? и, судя по всему, делают ставку на контроль качества и определённые стандарты. Такие компании — уже не кустарные цеха, они выходят на внешние рынки с более структурированным предложением, понимая, что за рубежом нужны не просто дешёвые панели, а предсказуемый продукт.

Итоги: главный покупатель или главный узел?

Так что же, Китай — главный покупатель? Если говорить о чистом импорте готовых панелей — нет. Если говорить о потреблении панелей вообще (в основном своего производства) — безусловно, да, и с большим отрывом.

Но более точным определением, на мой взгляд, будет ?главный узел? в глобальной цепочке создания ценности для этой продукции. Здесь формируются тренды по энергоэффективности и пожарной безопасности (пусть и со своими специфическими нормативами), здесь отрабатываются технологии сверхбыстрого монтажа, здесь находится гигантский рынок сырья и оборудования для производства. И отсюда же идёт мощный экспортный поток, формирующий цены и предложение на половине рынков планеты.

Поэтому, когда вам задают этот вопрос в следующий раз, уточните: ?Вы про какой рынок — внутренний китайский или мировой? И вы имеете в виду готовую продукцию или всю экосистему?? Ответ будет разным. А для тех, кто хочет на этом рынке работать, совет один: забудьте про общие цифры. Ищите свою специфичную нишу, свой конкретный завод-партнёра в Китае или свой уникальный продукт для китайского заказчика. Массового и простого хлеба здесь уже не осталось.